Uno dei fattori che più influenzano il successo di qualsiasi azienda è la sua capacità di garantire una comunicazione di buon livello tra tutti gli ingranaggi di cui si compone. Per esempio, volendo ottenere risultati tangibili, il marketing e la direzione commerciale devono assolutamente impostare e gestire una comunicazione efficace con la rete di vendita, pena risultati ben al di sotto delle aspettative.
Il motivo si spiega con il concetto di motivazione: il venditore non lavora costantemente all’interno dell’azienda, eppure ne è un elemento fondamentale non solo per i risultati che porta, ma anche perché il contatto diretto coi clienti gli dà una conoscenza del mercato da cui l’azienda potrebbe trarre grande giovamento. Per rendere al meglio, il venditore deve essere motivato e lo è quando percepisce la presenza di una struttura alle sue spalle che lo sorregge nelle attività quotidiane e lo mette nelle condizioni di fare bene.
Eppure, spesso la comunicazione tra l’azienda e la rete di vendita è molto lacunosa, e questo può diventare un grosso problema. Innanzitutto, a livello informativo: per gestire in modo efficiente una trattativa, il venditore deve disporre non solo di tutti i materiali aggiornati, listini attuali e delle promozioni in corso, ma deve conoscere le politiche aziendali, gli obiettivi strategici, eventuali azioni di marketing che interverranno nell’immediato futuro, prodotti in fase di lancio e via dicendo. Si dice che per vendere, un buon commerciale debba comunicare in modo efficiente e ‘proattivo’ con il suo cliente: lo stesso vale per l’azienda e per chi gestisce la rete vendita, altrimenti i risultati non potranno che risentirne.
Apparound: l’app che aiuta la comunicazione
Il concetto di comunicazione va ben al di là del contatto tra il venditore e la sua azienda, per il quale esistono centinaia di strumenti più o meno diretti. Comunicare non significa avere un numero di telefono o un indirizzo e-mail cui inviare le richieste, ma introdurre il venditore all’interno di un sistema in cui le informazioni circolano in modo naturale: tutti sono allineati, aggiornati, tutti allo stesso livello, ricevono le stesse informazioni, notizie e sono pronti a dare il massimo per sé e per la propria azienda. Così ci si sente parte di qualcosa di importante, di organizzato e che sostiene la forza vendita: motivi più che sufficienti per dare il massimo.
Apparound può dare una grossa mano in tal senso. Il punto di partenza è che si tratta di una piattaforma cloud: se le divisioni marketing e commerciale aggiornano con costanza i contenuti di supporto alle vendite tramite il portale web (Admin Portal), tutti i venditori sono allineati su tutto e nessuno è “più avanti” degli altri a livello di conoscenza. Poi c’è anche un discorso formativo, peraltro molto importante: su Apparound non vengono caricati solo cataloghi, listini, prezzi, mix e percentuali di sconto pre-approvate, ma anche contenuti formativi. Anziché organizzare continue riunioni di allineamento, con relativi costi, tramite Apparound è possibile distribuire white paper, approfondimenti e video di formazione; poi, tramite il modulo Knowledge Manager è possibile impostare questionari, quiz e percorsi guidati per verificare l’apprendimento ed erogare ulteriore formazione a chi ne avesse bisogno.
Chi gestisce la rete vendita ha inoltre a disposizione uno strumento eccezionale sotto questo punto di vista: il Sales Tracker. Il sistema permette infatti il monitoraggio costante delle attività dei venditori e delle pipeline di vendita, con dettaglio sulle trattative in corso. Unendo le informazioni del Sales Tracker con quelle del gestionale (CRM), i manager possono non solo valutare l’efficacia delle operazioni dei singoli venditori, ma soprattutto aprire con loro un canale di comunicazione e fornire supporto diretto per concludere al meglio le trattative.
In questo modo, non solo l’azienda può contare su un sistema efficiente di monitoraggio della propria rete vendita, ma può mettere i venditori nelle condizioni di essere estremamente produttivi, a tutto vantaggio dei risultati comuni.
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